B2B Markt
B2B steht für den englischen Begriff Business-to-Business und bezeichnet die Geschäftsbeziehung zwischen mindestens zwei Unternehmen. B2B umschreibt den Austausch von Informationen, Waren oder auch Dienstleistungen zwischen mehreren Unternehmen.
Gegensatz zum B2B Markt ist der B2C Markt – Business-to-Customer. Im B2C Markt verkaufen Unternehmen ihre Produkte oder ihre Dienstleistungen direkt an den Endverbraucher.
Was zeichnet einen B2B Markt aus?
Ein B2B Markt zeichnet sich dadurch aus, dass die Kunden eines Unternehmens meistens Organisationen sind. Es handelt sich um langfristige Geschäftsbeziehungen zwischen den Unternehmen, die in einer engen persönlichen Interkation stattfinden. Dabei sind viele Personen in die Prozesse involviert. Im B2B Markt werden rationale Kaufentscheidungen getroffen. Es wird nur das eingekauft, was wirklich benötigt wird. Die Kaufpreise sind nicht öffentlich und damit auch nicht transparent.
Welche Geschäftstypen gibt es im B2B Marketing?
Im B2B Marketing lassen sich vier verschiedene Geschäftstypen klassifizieren:
Systemgeschäft
Ein Systemgeschäft kennzeichnet sich durch den sog. „Lock in Effekt“ aus. Dieser besagt, dass ein Kunde durch einen Erstkauf eines Produktes bei einem Anbieter auf Folgekäufe beim gleichen festlegt, sodass der Kunde an den Anbieter gebunden ist.
Da die Kaufentscheidung bei diesem B2B Geschäftstyp für den Kunden sehr risikobehaftet ist, wird er sich länger mit dem Kauf beschäftigen. Dadurch ergibt sich für das verkaufende Unternehmen die Herausforderung, den Kunden die Unsicherheiten zu nehmen.
Zulieferergeschäft
Bei dem B2B Geschäftstyp des Zulieferergeschäfts legt der Kunde sich ebenfalls für Folgekäufer beim gleichen Anbieter fest – Lock in Effekt. Dies basiert darauf, dass individuelle Produkte für den Kunden in einer hohen Stückzahl produziert werden. Häufig ist der Kunde an der Entwicklung der Produkte beteiligt und die Ware wird über einen längeren Zeitraum bezogen.
Produktgeschäft
Bei dem Produktgeschäft besteht im Gegensatz zum System- und Zulieferergeschäft kein Lock in Effekt. Dies liegt daran, dass bei diesem Geschäftstyp standardisierte Produkte auf einem anonymen Markt vermarktet werden. Daher sind Wechsel der Lieferanten jederzeit möglich und die Wettbewerbsintensität ist sehr hoch. Die Kundenbindung ist für den Lieferanten eine besondere Herausforderung.
Anlagengeschäft/Projektgeschäft
Bei diesen B2B Geschäftstypen handelt es sich meist um einmalige Käufe. Komplexe Produkte werden individuell angefertigt und an Einzelkunden verkauft. Der Kunde ist dabei selbst in die Leistungserstellung mit eingebunden. Da kein direkter Kaufverbund entsteht ist es für den Anbieter wichtig, mögliche Folgeaufträge durch z.B. das Abschließen von Wartungsverträgen zu schaffen.
