Friseure, Handwerker, Kfz-Werkstätten – viele kleine Unternehmen des Mittelstands erzielen auch in einem starken Wettbewerbsumfeld gute Umsätze und Gewinne. Aber viel zu häufig lassen sich zwischen der Vielzahl an Angeboten und Unternehmen keine wirklichen Unterschiede feststellen. Einheitsbrei, langweilig, altbacken, wie jeder andere, nichts Besonderes – so lassen sich häufig Unternehmensauftritte und Marketingkampagnen kleiner mittelständischer Betriebe beschreiben. Für den Kunden scheint es egal, bei wem er das Produkt kauft oder die Dienstleistung beauftragt.
Das Problem: Die bisherigen guten Umsätze und Gewinne sind nicht nachhaltig gesichert. Auch die Wettbewerbsfähigkeit ist langfristig auf diese Weise in Gefahr.
Die Lösung: Gutes Marketing. Es schafft die Voraussetzung für eine langfristige und nachhaltige Zielerreichung.
Was ist denn für die Vermarktung der eigenen Angebote wichtig? Nun, Marketing fällt häufig leichter, wenn man über gute Argumente verfügt, die richtige Wahl zu sein. Übrigens: das letzte Argument sollte der Preis sein – reduziere dein Unternehmen und Angebot nicht darauf. Stattdessen solltest du deinen USP identifizieren und nutzen.
USP? Was bedeutet das?
Ganz einfach: der USP ist die Unique Selling Proposition, auf Deutsch: dein Alleinstellungsmerkmal, welches dich bzw. dein Unternehmen von der Konkurrenz abhebt. Es bildet die Basis des gesamten Marketings – also wie das Unternehmen, das Produkt, die Dienstleistung oder Angebot dargestellt wird. Im Klartext: jede Anzeige, Werbemail oder Flyer handelt davon. Du stellst mit dem USP also den einzigartigen Nutzen deines Unternehmens bzw. deines Angebotes heraus, um den Kunden zum Kauf anzuregen. Dies muss nicht immer auf der Produkt-Ebene sein, auch über die Service-Ebene kann man solch einen USP aufbauen: längere Garantie, kostenloses Zubehör, besondere Servicezeiten etc.
Folgende Fragen können helfen, den USP für dein Unternehmen heraus zu kristallisieren:
- Welche Produkte oder Dienstleistungen erfüllen die gleichen Anforderungen wie deine?
- Warum bist du bzw. dein Unternehmen besser als die Konkurrenz?
- Wie erfahren deine potentiellen Kunden davon?
- Ist das in deinem Marketing erkennbar?
- Was ist dein Alleinstellungsmerkmal?
Wichtig ist auch, die folgenden Begriffe rund um den USP zu differenzieren und für das eigene Unternehmen zu bewerten:
- Basisnutzen: Der grundsätzliche Nutzen, den man aus dem Produkt zieht. Beispielsweise dass Waschmittel zum Reinigen der Kleidung da ist.
- Zusatznutzen: Ein zusätzlicher Nutzen, der jedoch noch kein Alleinstellungsmerkmal darstellt: ein guter Duft, der dem Waschmittel beigefügt ist.
- USP: Ein einzigartiges Verkaufsversprechen, das das eigene Produkt von der Konkurrenz abhebt. Im Falle des Waschmittels wären es beispielsweise ein besonderes beigemischtes Gel, welches das Ausbleichen schwarzer Kleidung verhindert. Dieser USP sollte natürlich auch an die Zielgruppe angepasst sein und sich nach deren Wünschen und Anforderungen richten.
Du benötigst Hilfe?
Um dir mit deinem USP zu helfen, haben wir eine Checkliste entwickelt, die dich in drei einfachen Schritten zu der Frage „Warum ist dein Unternehmen besser?“ leitet und dich praxisorientiert unterstützt, dein Marketing auf das Alleinstellungsmerkmal auszurichten.
